獵頭學(xué)院—如何讓新招聘的業(yè)務(wù)員快速掌握信貸的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及話術(shù)
新人到一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，會(huì)產(chǎn)生陌生、迷茫、無(wú)助、不熟悉等等的情況，所以團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要做的第一件事是關(guān)注新人的心理狀態(tài)，及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)。一定要想辦法讓新人盡快的和大家熟悉起來(lái)，所以多聚餐多唱歌是必不可少的，因?yàn)橹袊?guó)人最喜歡在飯桌上打開(kāi)自己。
團(tuán)隊(duì)組建完成后，第二道坎就是如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)。曾國(guó)藩在治理湘軍的時(shí)候說(shuō)過(guò)：不練之兵斷不可用。
新人第一周：練兵
1、讓業(yè)務(wù)員每天抄寫(xiě)一遍《新人話術(shù)表》，里面涉及到各種客戶異議怎么解答，讓新人有信心克服困難。
2、給新人指定一個(gè)有正能量的老員工當(dāng)師傅，每天晚上下班前師傅必須和新人對(duì)練半個(gè)小時(shí)以上的話術(shù)。
3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每天晚上下班前要檢查新人抄寫(xiě)的話術(shù)，并檢查話術(shù)的掌握情況。
4、在這期間，讓新人做好蓋單頁(yè)的章，準(zhǔn)備好展業(yè)工具。
5、第一周馬上結(jié)束的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理親自監(jiān)督讓新人默寫(xiě)抄寫(xiě)過(guò)的話術(shù)，確保新人已經(jīng)掌握全部?jī)?nèi)容，并以此測(cè)試業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)能力和領(lǐng)悟能力。我嘗試過(guò)，過(guò)半的新人完全默寫(xiě)出來(lái)。
第一周結(jié)束后，新人一定快憋瘋了，因?yàn)橐裆蠈W(xué)一樣學(xué)習(xí)一個(gè)星期，很想出來(lái)展業(yè)透透風(fēng)。這個(gè)時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入第二階段：外出展業(yè)。
第二周：實(shí)踐
1、先打預(yù)防針，避免業(yè)務(wù)員產(chǎn)生負(fù)面情緒：告訴業(yè)務(wù)員，外出派單前三天教會(huì)疼，再過(guò)三天小腿肚會(huì)疼，再過(guò)三天腳后跟會(huì)磨水泡。兩周以后身體就會(huì)慢慢習(xí)慣了。
2、帶上蓋好章的單頁(yè)，必須要隨師父一起外出。
3、晚上回來(lái)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一定要親自過(guò)問(wèn)展業(yè)情況，并進(jìn)行理論輔導(dǎo)，再次打預(yù)防針。業(yè)務(wù)員下班前必須要讓師傅進(jìn)行話術(shù)對(duì)練，并針對(duì)當(dāng)天遇到的問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)，必須要把新人當(dāng)天的遇到問(wèn)題當(dāng)天全部解決，如果留到明天會(huì)讓新人有負(fù)面情緒。
4、第二周馬上結(jié)束的時(shí)候，要讓新人總結(jié)本周的學(xué)習(xí)情況，學(xué)到什么，有什么樣的經(jīng)歷，遇到的問(wèn)題解決了沒(méi)有等等。以此檢測(cè)新人的總結(jié)歸納能力怎么樣。
第三周：理論進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。
1、經(jīng)過(guò)了兩周的親身經(jīng)歷，這個(gè)時(shí)候要對(duì)新人進(jìn)行回爐，白天展業(yè)，晚上下班前把話再抄寫(xiě)一遍。這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得很煩，所以要告訴業(yè)務(wù)員為什么要再次抄寫(xiě)。
2、這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員開(kāi)始外出派單的展業(yè)方式產(chǎn)生抗拒的心理，他們會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售在他們心目中是高大上的工作，但實(shí)際卻是天天跑出去派單，這個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一定及時(shí)進(jìn)行心理疏導(dǎo)，否則這個(gè)時(shí)候新人很容易流失。
3、為什么要派單呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都要掌握六大展業(yè)方式：派單、電銷(xiāo)、陌拜、廣告、短信、轉(zhuǎn)介紹，將來(lái)等他們帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就可以指導(dǎo)新人了。如果業(yè)務(wù)員連這六大展業(yè)方式都不精通，將來(lái)怎么能夠做好團(tuán)隊(duì)經(jīng)理呢？但凡有點(diǎn)覺(jué)悟的都能聽(tīng)懂這些道理。
第四周：及時(shí)打預(yù)防針，天天溝通和輔導(dǎo)。
1、時(shí)間進(jìn)行到這里，新人基本上已經(jīng)融入公司和團(tuán)隊(duì)，一般新人的心態(tài)在入行30天左右的時(shí)候，是最容易產(chǎn)生波動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一定要溝通，多輔導(dǎo)。
2、如果新人是男的，就多抽煙多交流；如果新人是女生，就多吃飯，最好是在中午可以選擇快餐，邊吃邊聊。
3、新團(tuán)隊(duì)剛剛組建的第一個(gè)月個(gè)人建議每周聚餐一次。第二個(gè)月兩周聚餐一次，第三個(gè)月每月聚餐一次。因?yàn)榍捌诖蠹叶疾徽J(rèn)識(shí)，要在飯桌上和KTV才能打開(kāi)尷尬的局面。在中國(guó)，煙酒是打開(kāi)對(duì)方心結(jié)的橋梁。
4、晨會(huì)很重要，一定用心經(jīng)營(yíng)，要讓新人感覺(jué)到氛圍融洽，身邊都是正能量。因?yàn)楝F(xiàn)在基本上90后左右的新人，他們追求是在這里工作快樂(lè)不快樂(lè)，干的爽不爽，開(kāi)不開(kāi)心，工作環(huán)境是否高大上。而80后關(guān)心的則是工資高不高，其他差不多就行了。
5、第一個(gè)月快結(jié)束的時(shí)候，新人有的該出單了。這個(gè)時(shí)候?qū)π氯说牡谝粏尾坏亟皙?jiǎng)勵(lì)，而且還是大張旗鼓的獎(jiǎng)勵(lì)，要讓新人感受到榮譽(yù)，鮮花，掌聲，還有獎(jiǎng)金！從心理上，物質(zhì)上、精神上都能得到滿足才更好。
綜上所述，一個(gè)月下來(lái)，新人就能掌握最基本話術(shù)和展業(yè)技巧，對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)有了大概的了解，對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)都開(kāi)始熟悉了，后面工作就很好開(kāi)展了。
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