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獵頭新聞|獵頭學(xué)院
客戶跟進(jìn)技巧及相關(guān)話術(shù)

??? 現(xiàn)在無(wú)論是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是電話營(yíng)銷,客戶跟進(jìn)都很重要,作為獵頭公司的我們?cè)诳蛻舾M(jìn)方面有自己的一套技巧,客戶有時(shí)候是需要我們保持長(zhǎng)期聯(lián)系的,一旦你不聯(lián)系客戶,客戶有可能就改變主意了或者是覺(jué)得你的服務(wù)有問(wèn)題。下面,我們就來(lái)看看客戶跟進(jìn)的技巧與話術(shù)吧。

  我們舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明,當(dāng)我們?cè)陔娫捴信c一些客戶初步交流過(guò)后,客戶可能會(huì)講:“好,你給我些資料看看?!倍?dāng)電話營(yíng)銷人員在發(fā)過(guò)電子郵件后,再打電話跟進(jìn)的時(shí)候,可能會(huì)有如下場(chǎng)景:

  銷售人員:“今天給您電話,就是想同您確定下資料是否收到?!?/p>

  客戶:“收到,謝謝!”

  銷售人員:“那有什么疑問(wèn)的地方?jīng)]有?”

  客戶:“沒(méi)有,謝謝!”

  銷售人員:“如果是這樣,那讓我們保持聯(lián)系,如果以后有什么需要的話,請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系!”客戶:“好的,好的,一定,一定!”

  這個(gè)跟進(jìn)電話是否很成功,相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說(shuō):“不?!币?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們:這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話才會(huì)既可以推動(dòng)銷售,又可以保持長(zhǎng)期關(guān)系,又可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們的良好印象呢?

  首先,要在第一次電話中確定這個(gè)客戶是否值得你再次打電話給他,否則,就是在浪費(fèi)時(shí)間。

  電話目標(biāo)很重要,像剛才例子中,除了知道客戶是否收到資料外,還應(yīng)盡可能多的提些問(wèn)題,獲取更多的信息。例如:

  “那這個(gè)問(wèn)題您怎么看?”

  “它對(duì)有幫助嗎?”

  “幫助在什么地方?”

  “您建議我們下一步如何走?”

  “為什么呢?”等等

  跟進(jìn)電話在開(kāi)始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來(lái),讓客戶想起上次談話的要點(diǎn),如雙方都做過(guò)的承諾等,同時(shí),陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶:“我覺(jué)得應(yīng)打個(gè)電話給您…”。

  典型的跟進(jìn)電話:

  “陳經(jīng)理,我是**公司的***,上周三電話結(jié)束時(shí),我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí),我們談到…,今天給您電話是我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題又進(jìn)行了深入研究,想同您探討下這個(gè)結(jié)果,可能會(huì)花15分鐘左右,現(xiàn)在打電話方便嗎?”

  打跟進(jìn)電話給客戶時(shí),最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶,讓客戶覺(jué)得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn),最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如,你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。

  “我們公司最近根據(jù)客戶的要求,開(kāi)發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”

  “最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整,所以,想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”

  “最近在看報(bào)紙,其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣…”

  “我一看到我們的新產(chǎn)品,我第一個(gè)想到的就是您,我覺(jué)得您可能從中獲得利益…”

  “我昨天看電視,聽(tīng)到一個(gè)主持人的聲音特別像你,所以,就打電話給你…”

  打跟進(jìn)電話時(shí)以下話語(yǔ)盡可能少講:

  “打電話給您主要是想看看您最近好不好...”

  “是看看是不是有什么變化…”

  “很久沒(méi)有聯(lián)系了,覺(jué)得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話…”

  “只想看看您是否準(zhǔn)備好…”

  “看是不是有些什么東西是您需要的…”

  但這些話可做為已成交客戶的回訪話術(shù)

  獵頭公司跟進(jìn)電話的一般流程:

  表明身份”我是XX公司的XX…”

  從某點(diǎn)上過(guò)渡到這個(gè)電話目的“上個(gè)星期您提到…”

  打電話目的“今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的”

  確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許“可能要花10分鐘時(shí)間,現(xiàn)在方便嗎?”

  提問(wèn)問(wèn)題把客戶引入會(huì)談“您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議?”

  做好計(jì)劃,識(shí)別有價(jià)值客戶進(jìn)行跟進(jìn),根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的頻率,最好一個(gè)客戶聯(lián)系軟件來(lái)管理你的客戶,以提高效率。

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關(guān)于乾坤獵聘
  • 2000年在北京注冊(cè)成立并開(kāi)展獵頭業(yè)務(wù)
  • 《中國(guó)十佳獵頭服務(wù)企業(yè)》
  • 公司主要負(fù)責(zé)人曾任多家著名跨國(guó)公司HRD
  • 有超過(guò)百萬(wàn)份不同行業(yè)的高級(jí)人才信息
  • 有北京市頒發(fā)的《職業(yè)中介許可資格證書(shū)》
  • 獲國(guó)際獵頭協(xié)會(huì)《優(yōu)質(zhì)獵頭服務(wù)資質(zhì)證書(shū)》
  • 中國(guó)人才交流協(xié)會(huì)理事會(huì)員單位
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