北京獵頭公司分享：別浪費(fèi)信任，別辜負(fù)期望 十年銷冠提煉出的銷售“九陽(yáng)真經(jīng)”
剛做銷售第一年，我跑了一年的市場(chǎng)，第二年、第三年我?guī)缀鯖]怎么跑市場(chǎng)，偶爾處理下售后，但是我的訂單每年都在持續(xù)增長(zhǎng)，新入職的員工看到每天坐在那里就可以做成銷售冠軍也很好奇，經(jīng)常問我你是怎么做的，我說(shuō)：別浪費(fèi)信任，別辜負(fù)期望。
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不浪費(fèi)信任，不辜負(fù)期望只是一個(gè)結(jié)果，如何達(dá)成結(jié)果才是最主要的，說(shuō)下我做銷售遵循的幾個(gè)原則：
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一、主動(dòng)及時(shí)
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主動(dòng)是一個(gè)銷售員最高的素養(yǎng)，也是最基本的素養(yǎng)，可是以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，90%得人事達(dá)不到及格線的。主動(dòng)去介紹自己，主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，主動(dòng)去維系關(guān)系，主動(dòng)去逼單要賬，主動(dòng)去跟單詢單，主動(dòng)去處理售后。主動(dòng)解決客戶的問題幫助客戶成功是銷售最應(yīng)該的做的事，沒有之一。等顧客上門的前提是你已經(jīng)貼出廣告、等客戶主動(dòng)給你打電話是因?yàn)槟阈掳l(fā)了營(yíng)銷短信和營(yíng)銷郵件，等客戶自動(dòng)給你轉(zhuǎn)介紹是因?yàn)槟阕隽丝蛻艟S系，你只看到我坐著成為銷冠，其他的你留意觀察了嗎？ 當(dāng)然，還有客觀原因：新員工不敢去，老員工惜身份，這兩個(gè)問題以后找機(jī)會(huì)分析和解決。
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及時(shí)是另外一個(gè)重要的因素，未接來(lái)電15分鐘內(nèi)必須回復(fù)（特殊情況可以回復(fù)正在開會(huì)中，稍后給您回復(fù)），客戶提供的問題必須規(guī)定時(shí)間內(nèi)解決，報(bào)方案時(shí)間不要超出了答應(yīng)客戶的時(shí)間，如果你堅(jiān)持這樣做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你客戶轉(zhuǎn)介紹至少比你原來(lái)多100%，而且討價(jià)還價(jià)的情況減少很多。
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這是最容易忽視的原則，卻是最管用的原則，有多少人出了問題的時(shí)候是客戶給你電話而不是你主動(dòng)給客戶電話解釋并征求意見？
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二、有一說(shuō)一
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很多人說(shuō)，這個(gè)是違背銷售的經(jīng)驗(yàn)的，你不夸大你的效果怎么會(huì)有人信你呢？ 你不忽悠怎么會(huì)了解你的產(chǎn)品的？ 這樣說(shuō)的人心里往往覺得自己比客戶要聰明，覺得客戶不會(huì)察覺你的謊言。試想你接觸的不是老板就是中層領(lǐng)導(dǎo)，摸爬滾打一路走來(lái)的他們沒有經(jīng)過(guò)"自以為很聰明結(jié)果回頭想很蠢"的階段？ 你現(xiàn)在的想法他們都有過(guò)且使用過(guò)，他們會(huì)看不穿你的小把戲？
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有一說(shuō)一的意思是：故意忽略或者淡化某些自己的劣勢(shì)，差異化的地方或者一定要清楚明白的表達(dá)、優(yōu)勢(shì)一定要重點(diǎn)表達(dá)?？梢圆徽f(shuō)，不能說(shuō)謊。真誠(chéng)的力量是很容易感動(dòng)人的。在跟單的過(guò)程中故意說(shuō)出一個(gè)不太重要的一個(gè)缺點(diǎn)是很容易獲得客戶的信任的。
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三、說(shuō)道做到
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做回訪的時(shí)候常常聽到客戶說(shuō)“你們的銷售說(shuō)話不算”，我想大部分的企業(yè)都存在這種情況，總體而言，銷售的說(shuō)是最容易的，有些銷售快要簽單的時(shí)候說(shuō)話是很隨口的，但此時(shí)從談判的角度來(lái)講這是最容易丟失訂單的時(shí)候，因?yàn)槟阏f(shuō)話的太過(guò)容易，導(dǎo)致客戶的不信任感立即增強(qiáng)。說(shuō)道做到之所以實(shí)施起來(lái)非常難的原因是，一件事要做成了中間有不知道那個(gè)的環(huán)節(jié)可能會(huì)出問題，這就要求我們對(duì)于事務(wù)有個(gè)明確的判斷和充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備的內(nèi)容包括如果做不到該怎么辦？ 大部分銷售是拍著胸脯說(shuō)沒問題，交給我吧，結(jié)果等到無(wú)法完成時(shí)又找了一堆的理由來(lái)搪塞客戶。正確的做法是既說(shuō)完成的情況，又說(shuō)完不成的情況，此時(shí)應(yīng)全力保證完成（這部分可以參考125%法則）
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四、125%法則
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125%法則的真實(shí)含義是：降低期望值并做準(zhǔn)備，降低客戶對(duì)你的期望值并提升驚喜度，翻譯成大白話就是說(shuō)的差但做得好，比如你原本答應(yīng)客戶下個(gè)月20號(hào)交差，那么你應(yīng)該和客戶說(shuō)的是25號(hào)，但是你實(shí)際的工作必須20號(hào)完成，21號(hào)的時(shí)候你可以檢查完了交給客戶。再比如合同簽的是1萬(wàn)元的合同，那么交付驗(yàn)收完成后可以附送一個(gè)不太值錢的東西。再比如你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者今年預(yù)計(jì)會(huì)虧損50萬(wàn)市，你應(yīng)該和你的合伙人提前說(shuō)預(yù)計(jì)虧損65萬(wàn)，但實(shí)際年底報(bào)表虧損50萬(wàn)元這樣你的合伙人不會(huì)感覺到像原來(lái)那么痛。125%法則是我親身經(jīng)歷且屢試不爽的的一個(gè)寶貴經(jīng)驗(yàn)，這是我入門的時(shí)候師傅對(duì)我說(shuō)的一個(gè)心理學(xué)的東西，時(shí)間一晃十多年過(guò)去了。
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以上種種并沒有實(shí)際去解決某一個(gè)問題，但是給你塑造了一個(gè)“值得信任，可以依賴”的形象和品格，銷售技巧，銷售培訓(xùn)是一時(shí)的，而品格是一世的，也許這就是做事先做人的一部分含義，如果你作為一個(gè)小老板，聽了我的話就或許不用再憂愁訂單。
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