獵頭職場：offer打?qū)φ?，還有100萬！
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這是一個降薪一半的Offer ，它具備了一個case成功所需的所有要素。
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候選人背景
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某supporting function領(lǐng)域?qū)＜摇?0后，心態(tài)超級年輕的職業(yè)經(jīng)理人。是在90年代，中國最早進入外資500強歷練的那批職業(yè)經(jīng)理人之一。
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職業(yè)生涯輾轉(zhuǎn)多個行業(yè)的領(lǐng)頭羊外資企業(yè)。3-5年一次跳動，職業(yè)履歷非常漂亮。同時，在候選人所在的職能領(lǐng)域，是屬于越老越吃香。
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（一句話：候選人的背景是五星級的。）
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緣起
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說說我是怎么跟A勾搭上的吧。17年8月，接到了某奢侈品公司Director Level的職位，薪資預計120-150w之間。那時候，通過Linkedin，鏈接上了A。
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第一次的合作，由于客戶職位的調(diào)整，沒有成功。但是，也是建立了初步的信任。尤其是我自己面試候選人的過程中，發(fā)現(xiàn)我倆是同一天生日。（尋找共同點做得好！）當時就開玩笑，咱兩有緣，一定有機會成功合作的。
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在推薦后，A經(jīng)常會跟進流程，向我了解客戶信息。又因為本身在圈子里具有一定資源。他會做充足的面試準備，包括行業(yè)，品牌，老板風格?？上У氖牵捎诳蛻艄緝?nèi)部調(diào)整，職位擱淺。（溝通機會的配合度，sense也是五星。）
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一般遇到這樣面霸級的候選人，作為獵頭，一定會很開心吧。自然而然，A成為我的星標候選人，聯(lián)系頻率保持在1個月一次。（這個意識很好，可能老板教得好哈。）
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在這次合作及之后一年的跟進過程中，我清楚的感受到了A的Motivation。
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第一點，對于薪資，因為客戶的預算是120-150w，我在了解A的薪資架構(gòu)時，他要報的是月薪10w，12個月，年底獎金30-50w（但是由于入職未拿過年終獎，所以也不知道會拿多少）。這個時候，一般都是獵頭公司頭疼的時候，對于未知的獎金，我們將如何處理。與其他候選人據(jù)理力爭不同，A對我說：Joe，你就幫我報120w就好，要求合理漲幅。這也令我對A印象特別好。(對錢不計較的人選可能是 a.真不計較，看重別的因素更多，b希望先有機會聊了再說。）
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第二點，在將近一年的聯(lián)絡期，我了解到候選人于17年底裸辭離開了當時的公司。不是因為做的不開心，而是覺得沒有挑戰(zhàn)（很多獵頭聽到這樣的理由都會嗤之以鼻吧。但后來，在第二次合作中，經(jīng)過深入交談，候選人真的是有理想和抱負的那類人?！肋h懷有質(zhì)疑的精神，但也永遠不要只活在自己主觀質(zhì)疑中）。
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第三點，離職后重新回到創(chuàng)業(yè)團隊，帶項目。收入頗高，很多客戶都是點名要A做項目咨詢，這就導致a在18年上半年，出差多，工作忙，工作到凌晨就是家常便飯。這也成為我們最后撬動他的一大原因。
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一年后的機會
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機會終于到來，客戶B（知名上市公司），旗下某板塊急缺這塊職能的負責人。
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由于跟客戶B合作已久，對于他們的用人標準，面試流程都算了如指掌。拿到職位，做職位分析，制定尋訪策略。那時候腦袋就一閃而過A的名字。 （對客戶非常了解，至關(guān)重要。 ）
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大半年的跟進，我對A比較熟悉，所以也知道，他對于未來職業(yè)機會的期望。首選肯定還是跨國公司，業(yè)務體量一定要大，最好有Innovation或者推到重來的部分。所以，我雖然立即想到他，但也知道自己需要做足準備再電話。（電話前充分準備。）
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在提起電話前，想了很多A可能拒絕我的理由，也打算好如何應對。嘿嘿，意料之中（A只要是在工作狀態(tài)，都非常投入和專注），電話撥通，無人應答。我就給A微信留言，大致介紹了一下客戶所屬行業(yè)。
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到了晚上，A回我了，還是很謙遜，沒有直接拒絕民營企業(yè)。反而提出了可能存在的不匹配性，同時告訴我，他覺得他的職能經(jīng)驗，咨詢經(jīng)驗，完全能彌補行業(yè)經(jīng)驗的不足。（好的候選人都不會直接拒絕機會且不是打馬虎眼地隨便說聊聊看，而是認真思考認真溝通認真提出看法的，這是Mark認為的評價星標很重要的一點。）
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由于是微信交流，也會比較輕松，也給彼此比較多的時間思考（寫這篇文章時，我還翻出當時的聊天記錄，真的是覺得當時開了個好頭，也為后續(xù)打下好的基礎(chǔ)?！煜さ娜饲倚枰粲兴伎紩r間的，可以微信溝通。否則還是建議電話。）。
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在得到客戶B的HR確認行業(yè)放開后，我與A又深入電話溝通.把客戶B的賣點，未來的前景，背后的資本都詳細介紹了一下。
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A當場明確有意向客戶B的職位，而且也闡述了自己對于職位的觀點和結(jié)合自己情況，覺得能給客戶B帶來什么樣的改變（在這里不得不佩服A的優(yōu)秀，很多候選人在跟獵頭溝通的過程中，都光顧著介紹自己如何如何優(yōu)秀，多么匹配客戶的JD。而不會主動提我去到企業(yè)之后，能給企業(yè)帶來什么樣的改變?？赡芤彩茿自己做過咨詢，知道企業(yè)的痛點，所以更有高度一些吧，嘿嘿.——Mark覺得這應該是百萬年薪的人應該具備的素質(zhì)，當然并非每個人都會這么去思考和表達。面試經(jīng)驗啊，很多人提升空間很大啊。和獵頭的溝通其實也是一種非正式的面試。哪怕獵頭說我們就是隨便聊聊的。職場沒有隨便聊聊這一說。謹記）。
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薪資談判：候選人方
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報價及預期評估：
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在推薦之前，詢問薪資。因為去年一整年，應該有拿到bonus。不過在詢問的時候，A說，Joe，你就幫我報120W，要一個合理增長就好了。我怕我的薪資太高，客戶B可能嫌我貴，或者對我降薪有顧慮（不得不說A確實考慮的周全，薪資預期從側(cè)面反應了他的motivation還是比較強的。動機管理Joe學得很好，很欣慰~）。
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不過處于對客戶B的了解（客戶不但不反感降薪，反而他們更希望是靠企業(yè)發(fā)展前景來吸引職業(yè)經(jīng)理人加盟），我覺得有必要把真實的候選人價格報上去（最后報了固定120W+年底30W獎金）。候選人的期望是可談，其實當時也知道一點A的想法，應該是可以接受低于150W年薪。
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客戶初步反饋及空間猜測：
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面試一切順利。
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但HR透露更多出預算給不了A目前的水平，而且差距還不小。得知HR的反饋，我和老板就溝通了背后的深意。做好最壞的打算，我們當時預測客戶的預算在100-120W。
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應對措施：
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我們當即就決定，試探A的底線，盡量往低了往下壓。我們又邀請A來我們公司進行面談。由于老板和A都是在P公司開始的職業(yè)生涯，借著這點淵源，整個溝通都比較順暢。（借力老板，群策群力。）
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我們再次溝通后的收獲：
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A又詳細的介紹了自己的職業(yè)履歷。我們也了解到更多的一些信息：
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1 ? ? ? A的經(jīng)濟狀況不差 。
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2 ? ? ? ?目前的工作狀態(tài)比較累，出差多，可支配自我時間少（照顧家庭，孩子的時間少）。高強度的工作，可能存在健康安全隱患。
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3 ? ? ? ?期望未來的工作，可以是職業(yè)生涯最后一份工。
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4 ? ? ? ?最好可以是從0-1，獲得成功，獲得職業(yè)生涯完美收官，收獲成就感。
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我們也趁熱打鐵，分享我們送進客戶公司的候選人的狀況，并告知有些年薪也是過百萬的候選人，大幅降薪進客戶的案例。我和我的老板關(guān)注到：我們有說一個候選人從150W降薪到70W入職的案例時，A的面色明顯凝固。我們覺得對他的觸動應該還是不小的。談話最后，我們再次確認，A把自己的期望值調(diào)到120W。
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候選人第三次薪資期望反饋：
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面試繼續(xù)推進，動機繼續(xù)詢問，薪資再次反饋。
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A回了我一句話：“Joe，興趣度挺高的?？蛻鬊的布局也是有前景的，也看好集團的發(fā)展。適當?shù)慕敌轿夷芙邮埽侨绻菙r腰截斷，我會重新評估客戶B的誠意”。
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話到這里，我們就覺得，候選人端不應給予過多的壓力了，緊接著方向?qū)士蛻舳恕?/span>
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薪資談判：客戶方
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強烈點贊客戶的HR。反饋迅速，給獵頭的自由度也高，懂得獵頭公司的思維，換位思考。(這樣的HR來一打吧?。?/span>
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HR那邊透底年薪很難突破100W固定年薪，因為集團對于未來人才發(fā)展，給出最新的政策：年輕化。未來領(lǐng)導班子40歲以下。而我的候選人A今年45+了。如果要年薪上到百萬，就一定要大BOSS面，如果大BOSS面，A的年齡就過不了關(guān)。這無疑又給Case上了難度。
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好在HR也知道這個職位的重要性，并且知道能吸引A這樣的人才，來之不易。所以表態(tài)，會盡最大努力爭取100W內(nèi)最高的薪資。同時，也通過自己的影響力，去跟候選人解釋其中的緣由，每次候選人去客戶那邊面試，HR都熱情接待，給A留下非常好的印象。（HR積極與否，非常重要。那么，如何讓HR積極呢？）
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最后A也在我們的勸說之下，經(jīng)過諸多考量。接受固定年薪可能低于100W，并繼續(xù)后續(xù)面試。最后一輪客戶面試，避開了大BOSS，見小BOSS。（不得不說小BOSS情商也是非常的高，拿著A的簡歷，半開玩笑，說A是漏網(wǎng)之魚。變相闡述：你的年齡是個問題，但是機會還是給你啦，機不可失，失不再來哦?！恳淮蚊嬖嚩际墙讳h。人才絕對不可以掉以輕心。對方是何態(tài)度，為何那么說。自己多思量。）
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結(jié)局
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候選人接了固定100W不到的Offer。在整理人選的薪資時，我才發(fā)現(xiàn)候選人實際薪資是180W年薪（之前他報的150W都是少報了的）。
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Joe的思考
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目前來看，我覺得是一個Happy Ending?？蛻粽业接心芰Γ瑢I(yè)務有幫助的人才，HR完成重要崗位的人才招聘，候選人找到未來3-5年努力的方向，獵頭完成在這個Case中的使命。
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當然，我還需要繼續(xù)跟進候選人，幫助他適應外資到民營的轉(zhuǎn)型。（并非只是為了過保證期，并非只是為了收傭金。Joe的覺悟和意識當作獵頭人的表率。欣慰~）
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一步錯，滿盤皆輸。做獵頭的都知道這點。 一些細節(jié)博弈沒有再寫了，可能看起來云淡風輕，不覺得這個case多有挑戰(zhàn)。但其實，過程中也并非那么平順的。好在，我跟進了快一年，彼此有信任基礎(chǔ)。能夠很開誠布公地談一些話題，能觸摸到人選的底線。
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我覺得最最主要的成功因素是候選人從頭到尾都是可控的。Case中的Bargain必不可免，但是A最后作出的決定都是偏向我們的，所以我是幸運的。
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最后還是想感謝一下候選人A，客戶的HR，自己的老板，給了我很多建議的Mark姐。（被表揚還是要臉皮厚的加粗，嘻嘻）上次Mark姐說了，有時候還是要感謝自己。所以，我想感謝自己選了獵頭這條路，感謝自己耐得住這條路上的寂寞。
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所有的好運都是你積累的人品和善良。（物以類聚，這句話是我最欣賞的。Joe不愧是Mark徽章得主。一路過來，感謝你的信任與支持，也見證了你的成長?。?/span>
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Mark點評
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信任到位。時機恰當。 人崗匹配。 三方積極?？芍^占盡天時地利人和。
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文章挺長了，我最后就提幾個問題吧。
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如果沒有一年的跟進，這個case會不會更難？
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如果候選人沒有接offer，這次的努力是否白費？
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候選人能夠提供的價值是否僅限case傭金？
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3的答案是否的話，那么你為了更多的價值，你又做了什么？你打算今后怎么做？
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你有自己的星標人才庫嗎？
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?。ǐC頭|客戶管理，你給自己打幾分？10月27日周六講長期管理，兩方客戶。有興趣的，先mark下時間。）
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后記
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你心里有老板，老板心里也會有你。
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你心里有誰，誰心里也會有你。
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不說all,一定是有some。
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